디드로 효과란? 웹 마케팅에 사용할 수 있는 심리학

디드로 효과란? 웹 마케팅에 사용할 수 있는 심리학

디드로 효과

동경의 상품을 손에 넣어 1점 호화주의로 하려고 마음에 정하고 있었는데, 언젠가 그것에 맞는 상품을 갖추고 싶어 져 곤란한 경험을 가지는 분은 계십니까? 이 일관성을 갖게 하고 싶은 심리를 활용하는 것으로 매출 업이나 리피터를 늘리는 것으로 이어지는 디드로 효과에 대해 상세히 설명합니다.

 

• 목차
  디드로 효과란?
  디드로 효과가 일하는 이유란?
  디도로 효과의 구체적 사례
  디도로 효과를 웹 마케팅에서 활용하는 방법
  마무리

 

디드로 효과란 자신의 생활 환경에 이상적인 가치를 가진 새로운 것이 들어오면 거기에 맞는 가치의 것을 사 갖고 싶어지는 심리를 말합니다. 18세기 프랑스의 철학자·사상가인 두니 디드로에 의해 집필된 '내 오래된 가운을 놓아버린 후회'라는 에세이를 바탕으로 문화인류학자의 그랜트 맥라켄이 1988년에 저서의 '문화 그리고 소비와 상징과 '에서 명명했습니다. 에세이에는 디도로가 어느 날 친구로부터 고급 스칼렛 가운을 선물 되었기 때문에 낡은 가운을 버렸는데, 스칼렛 가운에 소지품이 맞지 않는다고 느끼기 시작했기 때문에 사서 재수한 결과, 낭비로 돈이 없어져 절망했다는 사례가 적혀 있습니다. 이것으로부터 소지품이나 환경의 조화를 요구하는 심리를 「디드로 효과」라고 부르게 된 것입니다.

■ 디드로 효과가 일하는 이유란?

그렇다면 왜 디드로 효과가 작동할까요? 사람은 자신의 발언이나 행동에 일관성을 갖게 하고 싶은 특성이 있습니다. 이것을 일관성의 원리 라고 하고, 「이상적인 가치를 가지는 물건을 구입한다」라고 하는 행동에 대해 일관성이 있는 행동을 취하려고 하면, 그 물건에 맞춘 쇼핑을 차례차례로 해 버린다고 하는 것입니다.

■ 디도로 효과의 구체적 사례

디드로 효과의 개요에 대해 이해해 주신 곳에서, 다음은 디드로 효과의 구체적인 사례를 3개 소개합니다.

①Apple 유저의 행동

Apple 유저의 사람은 「iPhone」「MacBook」「iPad」「Apple watch」등 차례차례로 같은 브랜드의 제품을 사들이는 경향이 있기 때문에, 「Apple 신자」라고 불리는 일이 있는 것을 알고 있다. Apple 유저의 행동을 디드로 효과로 설명하면, 「iPhone」을 사용해 만족도가 높았기 때문에, 거기에 맞는 가치가 있는 것=Apple 브랜드의 다른 제품도 구입한다고 하는 행동으로 이어지고 있다고 말할 수 있습니다.

 

②스마트폰 게임의 과금

스마트폰 게임으로 다액의 과금을 하는 사람이 있습니다만, 이 심리도 디드로 효과를 사용하면 설명할 수 있는 것입니다.
스마트 폰 게임의 뽑기로 희소성이 높은 아이템을 얻었다 → 거기에 맞는 아이템을 갖추고 싶다 → 추가 요금
확률을 생각하면 결코 비용 효과가 좋다고는 말할 수 없는 가치에, 다액의 과금을 실시하는 사람이 있는 것은 이런 효과 흐름에서 나온 것입니다.

 

③ 실바니아 패밀리의 상품 진열

실바니아 패밀리의 장난감은 직영점에서도 장난감 가게에서도, 집안에 가구나 인형이 세트 깔끔하게 설치된 상태로 진열되고 있는 것을 볼 수 있습니다. 이것은 인형을 하나만 사자고 생각해 온 타깃 고객에게, 그 진열을 보고 「인형에 맞는 가구나 집을 사 갖추고 싶다」라고 하는 기분이 되었으면 좋기 때문 이라고 생각됩니다.

디드로 효과를 잘 사용하여 타겟 고객의 구매 행동을 촉진하고 있는 사례 라고 할 수 있습니다.

 

■ 디도로 효과를 웹 마케팅에서 활용하는 방법

디도로 효과를 사용한 웹 마케팅 방법을 두 가지 소개합니다.

①세트가 된 상품

인테리어 숍의 Web 사이트에서는 자주 「봄의 신생활용 인테리어 세트」를 판매하는 것을 볼 수 있습니다. 타깃 고객의 인테리어의 취향에 맞추어 「모던」 「팝」 「내츄럴」등 여러 종류로부터 선택해, 「이런 방에 살고 싶다」라고 생각하게 하는 매력적인 상품이 비교적 싼 가격 로 준비되어 있습니다. 총 코디되어 있어 세트 이외의 상품과 조합하면 불균형이 되는 것은 아닐까 타겟 고객에게 생각하게 할 수 있기 때문에, 정리 구입을 촉구할 것입니다. 디드로 효과로 크로스셀에 성공하고 있는 좋은 사례 라고 할 수 있습니다.

 

②시리즈화된 상품

정평 상품이 롱셀러 화하고 있는 컵라면에서도, 정기적으로 신작이나 계절 한정 상품을 추가하고 있는 일이 있습니다. 이것은 "전부 먹은 적이 있다"라는 상태를 유지하고 싶은 타깃 고객에 대해 디도로 효과를 이용하여 크로스셀을 하고 있는 사례입니다.

마무리

디드로 효과는 친숙한 활용 사례나 Web 마케팅에서의 성공 사례가 많아 비교적 도입하기 쉬운 수법인 것을 알았습니다.
정리 구입이나 크로스셀에 반입할 수 있는 것으로부터 단가 업을 위해서 유효한 수단이므로, 매출이나 전환율이 떨어지고 있다고 느꼈을 때에 시험해 보면 좋지 않을까 합니다. 디드로 효과를 잘 이용해 자신의 팔고 싶은 상품이나 서비스를 보다 많이 타깃 고객에게 구입해 줄 수 있도록 궁리해 보세요.