텐션 리덕션 효과의 마케팅에 있어서의 활용법이란?

텐션 리덕션 효과의 마케팅에 있어서의 활용법과 주의점

뭔가 큰 일을 이룬 후에 "갑자기 탈력감, 무력감을 느낀다"는 경험은 누구나 있다고 생각합니다. 그 현상을 텐션 리덕션 효과라고 합니다. 텐션 리덕션 효과는 매우 친숙한 곳에 존재하지만 마케팅 현장에서 활용함으로써 더 큰 이익을 기대할 수 있습니다. 그래서, 텐션 리덕션 효과의 활용법을 구체적인 예나 주의점도 포함해 소개합니다.

목차
텐션 리덕션 효과란?
마케팅에서 장력 및 감소 효과를 활용하는 방법
텐션 리덕션 효과를 활용할 때의 주의점

 

텐션 리덕션 효과란?

텐션(tension)에는 「긴장・긴박」이라는 의미가 있고, 리덕션(reduction)에는 「감소・상실」이라는 의미가 있습니다.

즉, 텐션 리덕션 효과란, 무엇인가 큰 결단을 한 후, 혹은 무언가의 목표를 달성한 후에 긴장의 실이 끊어져, 기분이 느슨해져 버리는 현상을 의미합니다. 텐션 리덕션 효과에 의해 주의력이 산만해지거나, 올바른 판단을 할 수 없게 되거나 하는 현상이 일어날 우려가 있습니다.

 

장력 감소 효과와 번 아웃 증후군

텐션 리덕션 효과와 닮은 심리적 현상으로 「번아웃 증후군」이라고 하는 것이 있습니다. 둘 다 매우 비슷하지만 뉘앙스에서 약간 다릅니다. 흔히 "불타는 증후군"이라고도 불리는 번아웃 증후군이란, 무언가 큰 목표나 골을 향해 노력을 하고 있는 도중에 갑자기 의욕이 없어져 버리는 것입니다. 즉, 번아웃 증후군이나 무언가를 이루는 도중에 마음이 느슨해져 버린다는 것에 대해, 텐션 리덕션 효과란 무엇인가를 실제로 달성한 후에 지금까지 계속되고 있던 긴장이나 집중력이라는 것이 상실해 버립니다.

 

마케팅에서 장력 및 감소 효과를 활용하는 방법

텐션 리덕션의 의미나 일상에서의 구체적인 예만을 보면, 네거티브인 인상이 있습니다만, 마케팅의 현장에 있어서, 텐션 리덕션을 활용해 효율적으로 이익을 추구하는 것이 가능해집니다. 여기에서는 텐션 리덕션 효과의 마케팅에 있어서의 활용법에 대해 3개의 구체예를 포함하여 정리해 보았습니다.

 

활용법①：구입 후 옵션 추가

마케팅에서 텐션 리덕션 효과를 활용하는 방법으로 고객의 상품을 구입한 후 옵션을 붙이는 방법을 들 수 있습니다. 

예를 들면, 100만원하는 PC를 구매한 소비자에게 구입한 직후, 혹은 「구입한다」라고 결단한 직후에 옵션으로서, PC 보험이나 바이러스 부스터 등을 추가로 사도록 하는 수법입니다. 100만 원의를 사는 결단은 누구라도 간단하게 할 수 있는 것이 아니고, 실제로 결단하기까지 상당한 스트레스를 느끼고 있습니다. 그러나 ‘구매한다’ 결정했을 때 그때까지 꽂혀 있던 긴장이 끊어져 정상적인 판단력이 작동하지 않습니다. 그때 옵션을 제안함으로써 구입하기 쉬워집니다.

 

활용법②：인터넷 쇼핑몰 구매에 있어서의 상품의 제안

웹 쇼핑몰 사이트에서는, 유저가 장바구니에 상품을 넣었을 때에, 「이쪽의 상품도 어떻습니까?」 「〇〇를 구입한 유저는 이쪽의 상품도 구입하고 있습니다.」가 추천」이라고 하는 것 같은 표시를 보여주고 있습니다. 이것은 마케팅의 전형적인 장력 감소 효과 중 하나입니다. 이 경우, 사용자가 장바구니에 넣은 상품의 금액이 그렇게 비싼 것이 아니고, 「이것도 필요할까」 「유익일지도! 」라고 생각하게 함으로써 구매의욕을 자극하는 것입니다.

활용법③：계산대 옆의 상품 배치

슈퍼마켓이나 편의점 등, 실제의 점포나 숍에 있어서 계산대 바로 근처에 껌이나 가벼운 스낵 과자 등을 배치하는 것에 의해, 고객의 「구매하는 김에 구매」 룰 촉구합니다. 이 경우의 텐션 리덕션 효과를 활용할 때의 포인트로서는, 비교적 저렴한 상품을 계산대 바로 가까이에 두는 것입니다. 그 결과, 원래 사는 것은 아니었지만 계산대에 나란히 있을 때 고객의 눈에 멈추어 구매를 촉구할 수 있습니다.

텐션 리덕션 효과를 활용할 때의 주의점

이상의 3개가 마케팅에 있어서의 텐션 리덕션 효과의 활용법의 구체예가 될 수 있으며, 어떤 비즈니스에도 활용할 수 있습니다. 그러나, 실제로 텐션·리덕션 효과를 활용할 때에는 주의해야 할 일 이 있기 때문에, 그 주의점에 대해서 생각해야 합니다.

옵션은 본품보다 저렴해야 한다.

인터넷 쇼핑몰을 제외하고, 옵션 추가의 제안을 할 때나 계산대 옆에 사의 상품을 배치할 때에는, 원래 고객이 사려고 하고 있던 상품의 본품 가격보다 저렴하다는 것이 텐션 리덕션 효과가 작동하는 최소한의 조건입니다. 100만원을 구입할 때에 「다른 1대의 컴퓨터는 어떤가요?」라고 해도 아무도 구입하지 않습니다. 즉, 마케팅에서 텐션 리덕션 효과를 활용할 때는 그 가격 설정에 대해 주의할 필요가 있습니다.

마무리

텐션 리덕션 효과는 마케팅 현장에서 폭넓게 활용되고 있습니다. 상품을 구입할 때는, 그 결정에 이르기까지의 과정에서 개인에 걸리는 스트레스나 긴장이라고 하는 것은, 그 상품의 가격이나 가치에 비례합니다. 그것을 잘 활용하고 옵션 제안 등을 함으로써 효과적으로 수익을 전망할 수 있을 것입니다.