비즈니스에서 사용할 수 있는 인간 관계의 심리학!

비즈니스에서 사용할 수 있는 인간관계의 심리학!

실제로 이용할 수 있는 심리학 7개 소개합니다.

 

 

 

풋 인 더 문 : 작은 YES를 쌓아 올리기
도어 인 더 페이스 : 먼저 놀라운 프리젠 테이션
반환 성의 법칙 : 여기에서 깁이 중요
단순 접촉 효과 : 만나면 만날수록 호의를 얻는다
양면 제시: 상대로부터 신뢰받는
피그말리온 효과 : 기대되면 대답하려고
잠재적 이론 : 사람은 잃고 싶지 않은 심리를 낸다.
하나씩 살펴보겠습니다.

 

1. Foot in the Moon : 작은 YES를 쌓아 올리기

Foot in the Moon이란, 한 번 YES라고 하면, 그 후 NO를 대답하기 어려워진다는 심리를 이용한 테크닉입니다.

「사람의 행동은 일관성이 있는 분이 신뢰할 수 있다」라고 무의식적으로 생각해, 일관성이 있는 회답을 하려고 하는 인간의 특성을 이용하고 있습니다.

풋 인 더 도어의 테크닉을 비즈니스에 응용한 경우에 예를 소개합니다.

STEP.1 3분만 받을 수 없나요? 
고객 : "3 분만이라면 ..."라고 YES라고 대답
STEP.2 무료 세미나에 나오지 않겠습니까?
듣는 고객 : "무료라면 ..."라고 YES라고 대답한다
STEP.3 세미나에서 본 상품, 정말 좋은 상품이군요. 사지 않겠습니까?
듣는 고객: YES로 대답
풋 인 더 도어는 상대에게 제시 내용을 작은 것에서 큰 것에 조금씩 연결함으로써 성공할 확률이 높아집니다.

 

2. 도어 인 더 페이스 : 먼저 놀라운 제시

도어 인 더 페이스는 도저히 받아들일 수 없는 부탁을 하고, 상대가 거절하는 것으로 죄책감을 기억시켜, 그다음의 부탁을 받아들이게 하는 심리학 테크닉입니다.

다음과 같이 다양한 장면에서 사용할 수 있습니다.

이 상품을 10,000원으로 판매합니다→「무리」→50%off의 5,000원으로 판매합니다

100,000 원을 빌려주세요 → "무리"→ 그렇다면 10,000 원을 빌려주세요.
저녁을 만들고 싶다 → 「무리」 → 그렇다면 정리를 하고 싶다
도어 인 더 페이스를 이용하는데 있어서 중요한 포인트는, 

부탁마다를 조금씩 허들의 낮은 것으로 바꾸어 가는 것입니다.

상대방은 여러 번 거절하는 동안 죄책감이 부풀어 오르고 거절하는 데 압력을 느끼게 됩니다.

그 압력에 의해, 최종적으로는 「상대가 받아들여지는 범위의 이쪽의 요구」를 ​​받아들일 수 있습니다.

 

3. 호혜성의 원리：받은 것을

호혜성 법칙이란 「사람이 무언가를 받으면, 돌려주지 않으면 느낀다」 법칙을 말합니다.
호혜성이 사용되는 비즈니스의 예는 다음과 같습니다.

식품점 시식 코너
쇼핑몰 시착 코너의 정중한 접객
시식 코너에서 맛을 보면 「시식시켜 주었고, 사지 않으면 나쁘구나」라는 심리로 구입의 가능성이 높아집니다.
시착 코너에서는 정중한 접객이나 조언을 받아 "접객 받았는데 아무것도 사지 않는 것은 나쁘구나"라고 구입하는 경향이 오르는 것입니다.
상대에게 무언가를 주고 '돌려주어야 한다'고 생각하게 하는 것은 결과, 상대에게 당신의 영향력을 주는 것으로 이어집니다.

 

4. 단순 접촉 효과 : 만나면 만날수록 호의를 얻는다

단순 접촉 효과란 어떤 것에 접촉하면 접촉할수록 호감도가 올라가는 것을 말합니다.
관심이 없는 사람이나 인물이라도, 몇번이나 보는 사이에 친근감을 기억하게 된다고 생각되고 있습니다.
텔레비전의 상업이나 메일 매거진 등은 단순 접촉 효과를 활용한 예입니다.
적극적으로 고객에게 발을 옮기거나 전화나 메일로 연락하는 것도 단순 접촉 효과를 가져올 것으로 생각됩니다.

 

5. 양면 제시

양면 제시란, 상대에게 좋은 면, 나쁜 면의 양쪽 모두를 전하는 것으로, 상대를 설득하는 [심리학의 생각]입니다.
사람은 물건마다 좋은 면만을 들으면 "나쁜 면도 있는 것은 아닌가?"라고 생각하는 경향이 있습니다.
처음부터 나쁜 면도 상대에게 제시하는 것으로, 다음과 같은 효과를 얻을 수 있습니다.
상대방은 들었던 내용에 대해 나쁜 면을 포함한 판단 재료를 얻은 것으로 생각된다.
나쁜 면을 알 수 있고 친근감을 기억하게 됩니다.
상대는 논리적으로 판단할 수 있다고 느껴진다.
양면 제시는 특히 논리적으로 물건을 판단하는 사람에게 효과 가 있습니다.

 

6. 피그말리온 효과

피그말리온 효과란 "기대를 받은 인간이 기대에 부응하는 행동을 무의식적으로 만든다" 효과 를 말합니다.
사람은 "칭찬받아 들어올리면 자신에게 기대되는 상을 유지하려고 하는 심리가 일한다" 때문에 효과가 생기는 것입니다.
비즈니스에서 피그말리온 효과를 사용할 수 있는 것이 경영 분야입니다.
상사가 부하에 대해, 기대를 다한 취급을 하는 것으로, 부하를 자신이 기르고 싶은 방향으로 키울 수 있습니다.
만드는 자료가 정중하고 보기 쉽다. 앞으로 더욱 세련된 자료 만들기에 힘쓰기를 바란다.
다른 사람의 신뢰를 얻는 질이 있다. 앞으로도 더욱 신뢰감을 얻을 수 있는 인물로서 행보를 진행해 주었으면 한다.
이와 같이 상대를 칭찬하면서, 자신이 상대에게 기대해 늘리고 싶은 방향성을 명확하게 나타내는 것으로, 상대를 그 방향성에 행동시킬 수 있습니다.

 

7. 프로스펙트 이론: 사람은 손해를 보고 싶지 않은 심리를 낸다

프로스펙트 이론이란 「무언가를 결정할 때, 사람은 손해를 받는지 아닌지에 근거해 의사 결정을 한다」라고 하는 이론입니다.
사람은 「이익을 얻는 것보다 손해를 하는 것」이 더 큰 감정이 움직이기 때문에, 의사 결정 시에는 손실을 회피하려고 하는 심리가 작용합니다.
프로스펙트 이론을 이용한 비즈니스에는 다음과 같은 것이 있습니다.
포인트 서비스 ：고객은 포인트의 기한이 있는 동안에 이용하지 않으면 손해라고 생각해, 살 생각이 없는 상품을 구입한다.

기간 한정 캠페인 : 고객은 기간 한정 중에 서비스를 이용하지 않으면 손해라고 생각 서비스를 이용한다.
환불 캠페인 : 고객은 '만족하지 않으면 환불'이라는 문구를 보고 손해보지 않으니 구입하려고 생각한다.

이와 같이 "구입하지 않으면 손실이 발생한다"고 생각하게 함으로써 고객을 서비스 이용의 방향으로 이끌 수 있습니다.